Байер больше не только продаёт вам полку — он продаёт вам рекламу на эту же полку в своём приложении. И эта статья расходов растёт быстрее, чем ретро-бонус когда-либо рос.
Ритейл-медиа — реклама внутри приложений и на сайтах сетей, которую оплачивают сами поставщики за продвижение своих товаров, — стало заметной статьёй доходов крупных российских ритейлеров: X5, «Магнит» и «Лента» всё активнее монетизируют цифровые каналы именно через рекламные бюджеты поставщиков, а не через классические торговые условия. Модель пришла из международной практики, где ритейл-медиа уже оценивается в десятки миллиардов долларов глобально и растёт быстрее традиционной розничной рекламы.
Для поставщика это одновременно возможность и риск. Возможность — прямой доступ к покупателю в момент принятия решения о покупке с измеримой эффективностью. Риск — сеть структурно заинтересована наращивать этот канал доходов, и давление участвовать в рекламных бюджетах байер может усиливать параллельно с традиционными переговорами по ретро-бонусу, создавая вторую, менее заметную статью платежей поставщика.
Ключевая проблема в том, что бюджет на ритейл-медиа редко фигурирует в общей формуле переговорных условий — он обсуждается отдельно, с отдельной командой внутри сети, и это затрудняет поставщику видеть полную картину совокупной стоимости работы с партнёром.
Что с этим делать поставщику уже сейчас? Мы собрали для вас пошаговые тактики: что проверить в контрактах, как отвечать байеру и какие формулировки не пропустить. Они опубликованы в нашем Telegram-канале. Подписывайтесь, чтобы получать такие разборы каждый день.