По данным INFOLine, Ozon стал крупнейшим игроком онлайн-продаж товаров повседневного спроса в России — обойдя специализированные сервисы доставки продуктов. Это меняет расклад для поставщика FMCG сильнее, чем кажется на первый взгляд.
Несколько лет онлайн-продажи продуктов питания делились на два разных мира: маркетплейсы (Ozon, Wildberries) для непродовольственных товаров и полки длительного хранения, и специализированные e-grocery сервисы (экспресс-доставка, дарксторы) — для свежих продуктов и быстрого заказа. Эти два мира жили по разным правилам: разная логистика, разная экономика, разные требования к поставщику.
Когда маркетплейс становится крупнейшим каналом именно в категории товаров повседневного спроса, это означает, что поставщику больше не достаточно построить отношения с байером одной сети и отдельно — с командой маркетплейса. Логика работы с маркетплейсом (листинг, карточка товара, рейтинг, реклама внутри платформы, комиссия с оборота) принципиально отличается от логики переговоров с байером физической сети (полка, ретро-бонус, промо-календарь).
При этом маркетплейсы не стоят на месте в экспансии в продукты: Ozon расширяет продуктовую линейку, Wildberries запустил доставку из ресторанов Москвы. Это означает конкуренцию за один и тот же бюджет покупателя между форматами, которые раньше считались разными рынками.
Для поставщика, который годами выстраивал процессы под классическую розницу, это ещё один канал с собственной экономикой: комиссии, логистика до складов маркетплейса, управление карточкой и рейтингом — набор компетенций, которого не было в традиционных переговорах с сетью.
Что с этим делать поставщику уже сейчас? Мы собрали для вас пошаговые тактики: что проверить в контрактах, как отвечать байеру и какие формулировки не пропустить. Они опубликованы в нашем Telegram-канале. Подписывайтесь, чтобы получать такие разборы каждый день.